Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 5 Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat. Toch? Dit gegeven besloten een aantal onderzoekers nader te bekijken. Ze ontwierpen een experiment waarbij twee deelnemers samen een aantal schilderijen op kwaliteit moesten beoordelen. Een van de deelnemers was in realiteit echter een handlanger van de onderzoeksleider en speelde het spel mee. Tijdens een korte pauze, verliet de handlanger voor een paar minuten de kamer waarna hij terugkwam met twee blikjes cola. Een voor zichzelf en een voor de echte deelnemer. “I asked the experimenter if I could get myself a Coke, and he said it was OK, so I bought one for you, too.” Ontzettend aardig toch? Na afloop van het experiment begon de handlanger echter te vertellen over een loterij. Wanneer hij de meeste loten verkocht, kon hij $50,- winnen, wilde de deelnemer hem helpen en een lot kopen voor $0,25? “Any would help, the more the better.” Je raadt het waarschijnlijk al: wanneer hij eerst een blikje cola gaf, verkocht hij twee keer zoveel loten dan wanneer hij geen cola gaf.

En niet alleen onderzoekers weten wel raad met dit principe; we worden ermee doodgegooid: pepermuntjes bij de rekening, pennen bij vragenlijsten, etc.

 

Overcompenseren
Wederkerigheid is dus ontzettend effectief. Wanneer iemand iets voor ons doet, voelen we een automatische drang om iets terug te doen. Het kan zelfs zo sterk zijn, dat we gaan overcompenseren: wanneer iemand ‘zomaar’ iets voor ons heeft gedaan, zijn we geneigd meer voor diegene terug te doen. Waarom? Omdat we intern ongemak ervaren, gecombineerd met schaamte voor anderen (als egoïstisch worden gezien bijvoorbeeld). En om van al deze ongemakkelijke gevoelens af te komen, zijn we zeer genereus naar die o zo aardige persoon.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Onszelf tegen dit principe wapenen is ontzettend lastig. Denk eens terug aan de momenten dat je zomaar iets van iemand kreeg. Ook al vond je het nog zo lelijk of onnodig, je hebt het altijd aangenomen of niet? Een cadeau of dienst afwijzen, wordt gewoon als ontzettend onbeleefd gezien. En hoeveel moeite is het nou om dat ene lelijke bloemstuk wel aan te nemen? Helaas is het lang niet zo onschuldig als het lijkt. Wanneer je van iemand iets krijgt, word er van je verwacht dat je een keer iets terugdoet. Kortom: wederkerigheid werkt ook als we er eigenlijk helemaal niet om gevraagd hebben.

Heel eerlijk: het is ontzettend lastig om jezelf te wapenen tegen wederkerigheid. Het enige dat werkt is onderscheiden of het om een oprecht cadeau gaat of een tactiek om iets gedaan te krijgen. Wanneer je het herkent als een beïnvloedingstactiek, werkt wederkerigheid niet meer. Alert zijn is dus de enige oplossing.

Hoe zetten we het in?
Omdat het zo lastig is je te wapenen tegen wederkerigheid, is wederkerigheid  erg simpel in te zetten: help je medemens en wees genereus en je zult zien dat je een hoop credits opbouwt bij anderen. Maar ja, we nemen aan dat je sowieso al zo in het leven staat natuurlijk ;)

Daarom een andere kleine tip: gebruik de door-in-your-face techniek. Vraag iemand eerst om een enorme dienst, iets wat bijna iedereen afslaat, en doe dan je eigenlijke (en kleinere) verzoek. Omdat jij wat water bij de wijn doet, zal degene geneigd zijn iets voor jou terug te doen en een compromis te sluiten, namelijk ingaan op je tweede verzoek. Zo bleek uit onderzoek bijvoorbeeld dat bijna iedereen het verzoek afsloeg om gevangen een dag in de dierentuin te begeleiden. Het percentage steeg echter enorm (van 17% naar 50% die instemden), wanneer de onderzoekers eerst vroegen of ze twee jaar lang een dag in de week gevangen wilden begeleiden (iets wat iedereen afsloeg). Vergeleken met twee jaar lang gevangen begeleiden, leek het tweede verzoek erg schappelijk. En de ander had al wat water bij de wijn gedaan, ben je dan niet heel onaardig als je nog een keer nee zou zeggen?