Effectief een voet tussen de deur zetten?

Als klein meisje deed ik een keer de deur open voor Jehovah’s getuigen. Twee dames begonnen meteen een verhaal tegen me af te steken, waar ik toen (en eerlijk gezegd nog steeds) geen touw aan vast kon knopen. Gelukkig snelde mijn moeder de trap af om de dames vriendelijk doch dringend te verzoeken hun boodschap elders te verkondigen. Op het moment dat mijn moeder de deur wilde sluiten, zette een van de dames zonder pardon haar voet ertussen. Ik zie het nog voor me!

76% stemt in

Letterlijk een voet tussen de deur is niet echt een slimme zet als je gedrag wil veranderen. Toch kan een figuurlijke voet tussen de deur heel effectief zijn. In Amerika werd aan huiseigenaren gevraagd of zij een groot billboard met de tekst “DRIVE CAREFULLY” in hun voortuin wilden zetten. Nu zijn de voortuinen in Amerika gemiddeld wat groter dan hier, maar het bord was zo groot dat de zicht op het huis grotendeels weggenomen werd. Desondanks stemde 17% in met het verzoek. In een andere deel van de wijk werd dezelfde vraag gesteld en daar stemde maar liefst 76% in met het verzoek. Andere type mensen? Nee, er was in dat deel van de wijk twee weken daarvoor iets gebeurd.

Een klein verzoek met grote gevolgen

Twee weken eerder was iemand aan de deur geweest met een ander verzoek. De vraag was of ze een kleine sticker op het raam van hun huis of auto wilden plakken. Op die sticker stond: “Be a safe driver”. Dit was zo’n laagdrempelig verzoek dat bijna iedereen hiermee had ingestemd. Onbewust hadden zij zich hiermee echter verbonden aan iets veel groters. Het was namelijk allemaal onderdeel van een psychologisch onderzoek. Ook toen de onderzoekers dit principe testten met de vraag of mensen een petitie met de boodschap: “Keep California beautiful” wilden tekenen, stemde de helft van de mensen in met het vervolgverzoek van het enorme billboard. Ook al had de petitie niet direct iets met ‘drive carefully’ te maken. Ook op andere gebieden is dit effect aangetoond, zo bleek 16% meer vrouwen bereid te zijn een gynaecologisch onderzoek te ondergaan als zij eerst een vragenlijst hadden in gevuld.

Foot in the door techniek

Dit is een techniek uit Amerika, die daarom ook beter bekend staat als de Foot in the Door techniek (FITD). Natuurlijk doen we niet zomaar alles omdat we ons ergens aan gecommiteerd hebben. Het moet wel in de lijn van onze normen en waarden liggen. De Jehovah’s zouden bij mij (en mijn moeder) nog zoveel kleine verzoeken kunnen doen, maar instemmen zal ik niet. Ze zouden wel kunnen overwegen de letterlijke voet tussen de deur te vervangen door een figuurlijke, dat is voor beide partijen prettiger.