maandag 23 januari 2012

Slim communiceren over ongewenst gedrag

Een van de vragen die ons vaak voorgelegd wordt is: hoe communiceren we slim over ongewenst gedrag? Het principe van sociale bewijskracht speelt hierbij een belangrijke rol. Wanneer je communiceert dat de meerderheid het gewenste gedrag (niet) vertoont, bestaat de kans dat anderen dit voorbeeld juist zullen volgen. Daarbij blijkt het verschil te maken of het ongewenste gedrag vertoond wordt door mensen uit jouw ingroup of door ‘anderen’, de outgroup…

Vals spelen
In een experiment lieten onderzoekers een groep studenten een test doen. De studenten kregen een zak met tien dollar en moesten zichzelf voor elk goede antwoord 50 cent geven. Wanneer ze klaar waren met de test moesten ze het verdiende geld  meenemen en de rest achterlaten. In de controle conditie, waarbij geen manipulaties werden gedaan, bleek een deel vals te spelen. De valsspelers vertrokken met meer geld dan dat ze goede antwoorden hadden gegeven. De onderzoekers waren echter benieuwd of het gedrag zou veranderen wanneer mensen zien dat iemand anders uit de groep vals speelt. In de manipulatie condities deed een handlanger van de onderzoekers zogenaamd ook mee aan de test. Deze handlanger speelde overduidelijk vals, want na veel te korte tijd zei hij hardop dat hij klaar was en nam de volledige zak geld mee. De vraag was nu: gaan de anderen hierdoor meer of minder vaak vals spelen?

Ingroup of outgroup
Een van de manipulaties van het onderzoek was de trui die de valsspeler droeg. In de ene conditie droeg hij een trui van de universiteit waar het experiment plaats vond en in de andere conditie de trui van de rivaliserende universiteit uit dezelfde stad. Wat gebeurde er nu met het gedrag van de studenten? Wanneer de valsspeler tot de ingroup hoorde (hij draagt ‘onze’ trui) had dit een groot effect op het gedrag van de rest: iedereen speelde vals! Het valsspelen van het lid van de eigen groep, bleek het valsspelen tot de norm van de groep te maken. Wanneer de valsspeler echter de trui van de ‘vijand’ droeg, was het een ander verhaal: juist minder mensen dan in de controle conditie speelde vals! Een verklaring hiervoor vinden we in het feit dat de studenten niet wilden zijn zoals hun rivaal en zich daarom juist anders gingen gedragen.

In de praktijk
Dit principe is te vertalen naar de praktijk door rekening te houden met de in- en outgroup van de mensen die je wilt bereiken. Communicatie over ongewenst gedrag van de outgroup kan ertoe leiden dat de groep die je wil bereiken moeite gaat doen om ‘niet zo te zijn als zij’, waardoor je het gewenste gedrag kunt bereiken!

Geen opmerkingen:

Een reactie posten